不卖机票卖服务,揭秘阿里巴巴“去啊”的业务逻辑

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钛媒体注:众多支付宝用户机会在羊年的春节体验了一把“去啊”订机票的便利。专注旅行资源整合的独立平台“去啊”在去年10月就让发布,背景是蚂蚁金服航旅事业部和阿里巴巴航旅事业部合并重组,升级为航旅事业群。打开阿里旅行·去啊的首页,跟去哪儿的首页几乎越来越不多的区别——随着支付宝所处了移动支付的入口,阿里巴巴从其支付平台延伸到商旅服务领域成了顺理成章的事情。类似 的首页,转过身却是不同的业务逻辑,阿里旅行的醉翁之意到底在哪里?

10年前,当携程还在一家家拜访酒店,在机场发传单时,谁能想到如今OTA会在酒店和航空业越来越有语句权;尽管在线旅游行业陷入集体亏损请况,但在过去一年的时间里,这是资本涌入最多的行业。

消费生活越来越丰沛 能助 了在线旅游的繁荣,新的玩法层出不穷。2014年10月,蚂蚁金服航旅事业部和阿里巴巴航旅事业部合并重组,升级为航旅事业群,并发布了阿里旅行“去啊”的独立品牌。外皮上看起来,这就让三个小与OTA们极其类似 的页面,但内部管理的业务逻辑却全版不同。

去啊的商业逻辑不须是在线旅游的业务逻辑,却是把阿里几乎所有重量级的业务串联起来。

整不好就死人的酒店革命

机会要说阿里旅行与OTA的区别是什么?对酒店业来说,就让直销与分销的区别,这表现在否有共享用户,所有人 的商业模式到底是推广费用还是佣金成本。

首旅集团就让与阿里巴巴从系统上厚度企业协作的酒店之一。蒋蓓蕾是首旅酒店集团的首席市场官,从大学毕业就老是在旅游行业工作。她认为阿里巴巴与OTA最大的区别是让首旅酒店集团都可以分享它拥有的用户资源,并对酒店开发了会员体系。

通常,酒店都在在晚上6点左右清房,但有就让通过或多或少渠道预订的客人在规定时间并越来越到来,而渠道并越来越给酒店客人的电话,一旦客人放鸽子不来,则会造成预留房间的损失。客人预订了酒店服务却越来越来,在酒店行业中被成为“noshow率”。

降低noshow率是酒店和OTA都愿意解决的问提。OTA多年发展中,想了各种最好的妙招去降低noshow率,现有的解决方案是采用担保订单;酒店自身也会采用押金和信用卡预授权的最好的妙招降低noshow率。去啊大力推广的信用住产品就让降低noshow率的有一种最好的妙招。

阿里巴巴推出的信用住产品,只都可以信用住分数在1500分以上,只有押金可直接预约入住;走就让交一张房卡即可,系统自动从支付宝账户上扣款。机会客人放鸽子,由支付宝赔付,至少支付宝承担了客人的违约行为。

当然,信用住产品的推广与支付宝支付的成熟期期的句子的句子的句子 就让无关系。最初信用卡在中国使用时,酒店是抵触用信用卡担保机会支付的,机会信用卡费率高,但现在不多人使用信用卡时,信用卡的费率下降;随着支付宝的普及,支付宝的手续费比信用卡更低,就让都在更多酒店愿意使用。

蒋蓓蕾认为“信用住产品将带来用户对酒店住宿习惯的改变”。就让酒店客人过来,办理入住、消费结账,都可以付现金、支票机会信用卡支付,一旦酒店客满,就会总出 排队。

国家旅游局评判五星级酒店的三个小重要标准是入住时间和退房时间,降低入住退房时间也是酒店提高所有人 星级的重要标准,一并提高了传输下行速率 。就让五星级酒店以及自主品牌的酒店把充分的信用授权给了前台的工作人员,不多再很重查房,但也会让客服人员去检查后即可结账。

尽管信用住的好处显而易见,无论是信用住还是会员体系的共享,都可以酒店与阿里对接中央预订系统,但这一 个简单的需求,对于历史悠久的首旅酒店集团来说不须容易。

去年9月,阿里巴巴以约4.57亿美元收购中国酒店技术供应商石基信息15%的股权。根据石基信息公开的资料显示,石基信息的软件系统机会占有高星级(四星级和五星级)饭店市场40%的市场份额,其中五星级饭店市场的市场份额超过150%。

首旅酒店集团的母公司是首旅集团,是北京市国资委下属的三个小大型旅游集团,首旅酒店集团旗下的6个品牌暗含了从五星级酒店、经济型酒店和民宿型产品。机会历史的原困分析,六大品牌使用的酒店管理系统是不统一的,有至少150%是使用一家公司的产品,剩下是多方公司产品。要达到互通都可以做极少量系统变更工作,难度之大都可以想象,用酒店业行家语句说是“整不好要死人的”。

为了双方配合在6月1号的大促就让上线,首旅酒店集团选则了近20家酒店率先完成系统直连,要在PMS系统(Property Management System,直译为物业管理系统)上边,要把所有的代码全版都更换掉,跟中央预订系统的代码匹配。“按正常来说大伙一家店从结速换到测试到最终都可以上线基本上都在三个小月的时间,大伙用18天的时间完成了十多家点的上线工作。” 蒋蓓蕾说。

为了都可以按照预期达到目标,双方为此开了什么都会做了极少量预案,除了每天邮件往来,首旅集团还抽两名员工去到杭州阿里巴巴,近距离跟大伙一并在工作,石基的工程师也跑到酒店来支持。

“未来前台接待你这一 职位机会消失。”

石基信息创始人李仲初曾大胆判断。系统直连不仅仅就让技术问提,还涉及到前台和财务等多个部门。阿里酒店事业部总经理胡光华曾试用信用住发现,第一次办理入住时前台不须清楚这款产品,反复电话确认才给他房卡。就让,系统对接容易,但培训前台以转变思维,人的改变比代码更难,更都可以领导层的认可与思想认同。

蒋蓓蕾都可以很快与阿里达成共鸣,与首旅酒店集团董事长张润钢平时的启发就让无关系。张润钢是三个小学者型的企业家,他很早就让:“未来酒店业的革命机会超过了品牌,更多是在接口方面。”他也是首次邀请OTA来开会,商议用互联网思维来改变酒店未来的人,而阿里的企业协作理念正好与张润钢平时的理念不谋而合。

“石基除了提供的中央预订系统以外还有或多或少产品,比如说包括客房通、或多或少通、餐饮等酒店软件系统。不全版像外人想象的,战略企业协作就让便宜,战略企业协作是在企业协作的过程中都可以优先快速,再看性价比。” 蒋蓓蕾说。

阿里航旅事业部总经理李少华透露,阿里旅行联合石基、首旅共建了三个小名为“未来酒店”的“互联网+酒店”模式,首旅把所有人 的全版PMS放上了阿里云上。系统对接后,双方还将有更多尝试,通过精准营销给首旅集团推荐客源;就让客人进了首旅酒店的房间,都可以在客房中看最新的电影院上映的新片,由阿里巴巴数娱事业部买下电影版权,来放上酒店电视系统中付费观看;未来酒店还机会会做智能硬件产品,比如借助智能硬件开房门等。

如今阿里机会在与11500多家酒店谈未来酒店的解决方案,李少华称预计在9月底拓展至1万家。酒店页面显示,这款产品依然在连锁级酒店和星级酒店较多,单体酒店还在完善中。一并,这也是三个小庞大的地面工作,都可以石基团队售前售后地推,以及建立线下培训机构,培训前台与业务流程。

机票领域直击三个小痛点

阿里巴巴切入机票领域与酒店类似 ,首先做的事情是打通系统。李少华透露:“阿里旅行成为全版和航市标准对接的交易平台,阿里每年投入千万级成就让打通系统,直接对接了中航信的系统,也正是机会数据打通,都可以用专业流程改造就让基于淘宝的交易体系。”

对航空公司来说,最重要的依然是收益管理系统。航空公司的收益管理系统基于三个小维度来做:三个小是基于时间的管理,意思是越早订票越便宜;三个小是基于空间的收益管理,比如广州出发与武汉出发票价不同,大代理比小代理便宜,旅行社拿票最便宜。对于普通消费者,最影响消费者决策的因素就让价格,也包括退改签的价格。

周正就让在南方航空工作了10年,就让进入阿里巴巴负责机票业务,现任大交通事业部总经理。在他工作的10年见证了互联网对机票行业的改变。“从1504年到2014年,互联网建立了机票的分销体系;接下来的10年,互联网将重构供需,在线旅游正在从卖座位过渡到卖服务。”

一、退改签的秘密

在机票领域,退改签的投诉是所有投诉中最多的。代理商的盈利模式中,“退改签”行为的产生占了机票代理商绝大偏离 收入,“去啊”机票的切入点,就让严格禁止代理商在退改签中乱收费用的行为。

对代理商来说,越远期的票退改签的机会就越大,比如航空公司卖11150的票,代理人9150卖给消费者,通过修改退改签规则赚钱。当消费者要求退票时,代理公司退给消费者更少的钱,机票退改签的概率是10%,按你这一 概率算价格。远期的票和延误概率高的机票,有的票退改签概率可达150%以上尤其越来越。就让退改签的钱一偏离 用作更便宜的价格,另一偏离 自留为利润。

阿里巴巴要解决的问提是,所有的代理人都可以按照航空公司的退改签标准来做。

即使消费者是在阿里平台上从代理商买入的机票,而非官方商店,阿里巴巴按照航空公司官方退改签标准先行垫付给消费者,再从代理商渠道划扣;当你的信用分1500分以上,钱由阿里垫资都可以马上退到消费者账户,机会越来越芝麻信用分,根据航空公司的系统,至少3-10天到账。尽管越来越,在机票预订领域,退改签高收费投诉依然总出 在各个平台,无一幸免。

周正称,公司对在线旅游的考核标准中,并越来越太极少量的考核,重点关注三个小指标:“三个小是解决航空公司和代理人的痛点;就让是解决消费者痛点,从你这一 三个小方面提升业务量。”

二、重构供需关系

航空公司的痛点是提升客座率,卖更多的票。如今所有航空公司的客座率在150%左右,每年空下来的座位至少三个小大型航空公司一年的量级。要提升航空公司的空座率都可以解决两件事情:怎么才能 才能 提高淡季客座率,以及怎么才能 才能 提高国际航线以及长航线的客座率。

周正解决类似 问提的最好的妙招之一是精准营销。比如在北京工作,老家在成都的一偏离 人群,都可以定位出来,就让精准推送打折机票。

去啊最近与四川航空企业协作了一项精准营销,给川航的总体销量提升了10%,企业协作最好的妙招是通过赠送优惠券的最好的妙招,精准推送给至少的人订票;还降低费率,机会航空公司通过代理人销售机票,每张至少都可以给代理人3%~5%的分成,阿里降低了费率。机会一张机票都可以给代理20元,只都可以给阿里4元。

机会都可以以较低的成本提升10%的销量,大偏离 航空公司当然愿意加入。但怎么才能 会会 会 只有四川航空企业协作,而在或多或少的航空公司中企业协作较少,这就让与首旅酒店同样的问提——系统。

“航空公司系统要看他并发量后的系统解决能力,跟大伙对接要足够高,都可以有所有人 的优惠券系统,都在每家航空公司都在。”周正说。精准推送都可以对客户进行分类就让推送,此外都可以四川航空都可以玩转信用卡 偏离 经费向消费者推送或多或少优惠券,这都可以航空公司所有人 的系统都可以识别。

周正也在尝试通过C2B的最好的妙招重构供需。当时大伙找到途易旅行社,这家旅行社专攻日本线旅游产品,当时双方设计了三个小产品:把日本8个城市打包,从上海出发去日本8个热门城市的往返机票统一定价,提前150天预订机票,以低于市场的价格1999元出售。

机会机票价格远远低于市场都可以够找到的最低价,这款产品的销售纪录高达1万多人。拥有了购买者,旅行社再拿着这1万多所有人 去与航空公司谈三个小更低的价格,散客也都可以按照团体价价格来谈,航空公司传输下行速率 提高了成本降低了,以进一步降低价格。

“你这一 模式时C2B模式,先挂接消费者,再与航空公司谈判。航空公司都可以根据所有人 的客座率来决定价格,提前三个小月把客户出行时间给航空公司安排,一并也降低了消费者的购买价格。”周正说。

三、从卖机票到卖服务

周正正在借助阿里巴巴集团的优势,让“卖座位”像“卖服务”过渡。或多或少廉价航空公司在网上销售行李票时,对行李的重量有严格的限制,比如规定只有带20公斤的行李,一旦超重,会收取高昂的行李费用,去啊与航空公司企业协作推出优惠的行李超重费,远远低于超重的罚款价格,这目前是阿里平台上卖的很好的产品;机会实在飞机上的饭不好吃吃吃的菜,也都可以在购买机票时,所有人 订阅在飞机上吃的饭。

最近阿里还希望与航空公司在机上娱乐方面谈相关企业协作,与首旅酒店电视屏企业协作类似 。李少华还曾公开透露互联网金融将成为引爆旅游业创新的关键环节,比如通过阿里金融体系向B端企业二次授信等业务。

好难发现,阿里所做的一切都在把现有业务都放上整个大集团中,做的是B2B 的业务和B2C的数据。通过系统级企业协作,来扩展阿里云的用户与应用场景;通过信用住、机票退款等各种好用的产品,扩大支付宝的用户和商家;从线下帮助阿里巴巴的数字娱乐寻找应用产品;类似 于信用住类似 产品,都可以挂接消费者数据,从而丰沛 芝麻信用的征信体系;从垂直行业的拓展,丰沛 淘宝的品类壮大生态。

去啊的商业逻辑与在线旅游貌合神离,尽管否有能在在线旅游独树一帜前景不须明朗,但从壮大平台生态的厚度,阿里在下一盘必赢的棋。(本文发布于BT传媒·《商业价值》杂志8月新刊,网络独家首发钛媒体,记者刘泓君)